La persuasión en seis etapas

Selena Gomez AMA 2010

La persuasión no es una tarea simple. Todos hemos intentando lograr que una persona piense de la forma que nosotros queremos o realice una acción que nos guste o favorezca. Aunque a veces hemos sido exitosos, en otras ocasiones hemos fracasado rotundamente.

¿A qué se debe esto? Existen diversos modelos que explican el arte de la persuasión. Entre ellos, se encuentra el del fallecido psicólogo social William McGuire. Según él, el proceso se puede dividir en seis etapas. A continuación les entregaré una breve explicación de cada una de ellas:

1.Exposición

No puedes persuadir a una persona si tu mensaje no le llega. Si quieres vender entradas para un concierto de Selena Gómez, no pierdas tiempo ni dinero insertando un aviso dentro de una revista científica o económica. Lo más probable es que tus potenciales clientes no leen este tipo de publicaciones. Lograr que el conductor de un programa radial juvenil mencione la fecha y el lugar del evento sería una mejor idea.

2. Atención

Ángela, de 15 años, tiene la radio prendida en su pieza justo cuando el conductor menciona el concierto de Gómez. Desafortunadamente, en ese momento estaba pensando en el vestido que se pondría en la noche, por lo que no prestó atención al mensaje. Si no logras que tu público preste atención, jamás lograrás persuadirlos.

3. Comprensión

¿Has escuchado o visto alguna vez un mensaje que simplemente no entendiste?  La razón se debe a que el creador de la información fue incapaz de crear un aviso claro y simple de entender. Si estás intentando comunicarte con alguien, no utilices un lenguaje que esta persona va a ser incapaz de comprender.

4. Aceptación

Cristina es compañera de Ángela en el colegio. Ella prestó atención al mensaje y lo comprendió perfectamente. El problema es que a ella no le gusta el tipo de música que Selena Gómez interpreta, por lo que en este caso tampoco hubo persuasión.

5. Memorización

Para que una persona realice la acción que uno desea, es importante lograr que retenga la información hasta que ejecute el comportamiento deseado. Es bueno comenzar a promocionar un concierto con meses de anticipación. Sin embargo, si esta información no se proporciona de forma sostenida, es muy probable que a una persona que escuchó el aviso dos meses antes, se le olvide la existencia del concierto.

6. Comportamiento

Javiera escuchó tu mensaje y tomó la decisión de ir a comprar entradas. Sin embargo, al llegar a la tienda vio que ese mismo día iba a cantar Madonna, una de sus cantantes favoritas. Javiera decidió dejar el concierto de Selena Gómez para otra oportunidad y compró entradas para ver a Madonna. Convencer al público que tu opLción es la mejor, es clave. En este caso, quizás hubiese sido beneficioso ofrecer un descuento de 10% a todos aquellos que compraran entradas al concierto de Gómez si supieron del aviso a través de la radio.

 

Patrick Thelen

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Comments

  1. Sacandome el FAN de encima son una banda que tieenn una puesta en escena , una prolijidad en el sonido y una sincronizacion espectacular.Me imagino las horas de trabajo que esto conlleva profesionalismo total. Eva , Juan y banda, vengan mas seguido por aqui. Los apreciamos mucho. y como descendiente de espaf1ol digo FUERZA ESPAd1A, de estas se sale!! Gracias por el show del Gran Rex , hasta pronto

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