La persuasión en seis etapas

Selena Gomez AMA 2010

La persuasión no es una tarea simple. Todos hemos intentando lograr que una persona piense de la forma que nosotros queremos o realice una acción que nos guste o favorezca. Aunque a veces hemos sido exitosos, en otras ocasiones hemos fracasado rotundamente.

¿A qué se debe esto? Existen diversos modelos que explican el arte de la persuasión. Entre ellos, se encuentra el del fallecido psicólogo social William McGuire. Según él, el proceso se puede dividir en seis etapas. A continuación les entregaré una breve explicación de cada una de ellas:

1.Exposición

No puedes persuadir a una persona si tu mensaje no le llega. Si quieres vender entradas para un concierto de Selena Gómez, no pierdas tiempo ni dinero insertando un aviso dentro de una revista científica o económica. Lo más probable es que tus potenciales clientes no leen este tipo de publicaciones. Lograr que el conductor de un programa radial juvenil mencione la fecha y el lugar del evento sería una mejor idea.

2. Atención

Ángela, de 15 años, tiene la radio prendida en su pieza justo cuando el conductor menciona el concierto de Gómez. Desafortunadamente, en ese momento estaba pensando en el vestido que se pondría en la noche, por lo que no prestó atención al mensaje. Si no logras que tu público preste atención, jamás lograrás persuadirlos.

3. Comprensión

¿Has escuchado o visto alguna vez un mensaje que simplemente no entendiste?  La razón se debe a que el creador de la información fue incapaz de crear un aviso claro y simple de entender. Si estás intentando comunicarte con alguien, no utilices un lenguaje que esta persona va a ser incapaz de comprender.

4. Aceptación

Cristina es compañera de Ángela en el colegio. Ella prestó atención al mensaje y lo comprendió perfectamente. El problema es que a ella no le gusta el tipo de música que Selena Gómez interpreta, por lo que en este caso tampoco hubo persuasión.

5. Memorización

Para que una persona realice la acción que uno desea, es importante lograr que retenga la información hasta que ejecute el comportamiento deseado. Es bueno comenzar a promocionar un concierto con meses de anticipación. Sin embargo, si esta información no se proporciona de forma sostenida, es muy probable que a una persona que escuchó el aviso dos meses antes, se le olvide la existencia del concierto.

6. Comportamiento

Javiera escuchó tu mensaje y tomó la decisión de ir a comprar entradas. Sin embargo, al llegar a la tienda vio que ese mismo día iba a cantar Madonna, una de sus cantantes favoritas. Javiera decidió dejar el concierto de Selena Gómez para otra oportunidad y compró entradas para ver a Madonna. Convencer al público que tu opLción es la mejor, es clave. En este caso, quizás hubiese sido beneficioso ofrecer un descuento de 10% a todos aquellos que compraran entradas al concierto de Gómez si supieron del aviso a través de la radio.

 

Patrick Thelen

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Restaurante en Los Ángeles ofrece descuento por cenar sin celular

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Hace un par de semanas, mientras cenaba en un restaurante observé a una joven pareja sentada cerca de mí. No conversaban. Ambos se encontraban inmersos en sus smart-phones y en ningún momento levantaban sus cabezas para mirarse el uno al otro.

Este comportamiento que aún sorprende a algunos (entre los que me incluyo), se está transformando en algo habitual. Sostener una conversación sin “interrupciones tecnológicas” ha llegado a ser un ejercicio difícil de realizar.

Existe un restaurante en Los Angeles, California, que está intentando cambiar esta práctica al ofrecer a sus clientes un descuento de 5 por ciento si dejan sus celulares en la entrada del local. Mark Gold, dueño y chef de Eva Restaurant, espera que este incentivo permita a sus clientes disfrutar una cena tranquila junto a sus seres queridos.

En una entrevista, Gold le señaló a KPCC (una radio pública del sur de California) que su deseo es lograr que “dos personas puedan sentarse juntas y conectarse, sin la distracción de un teléfono.”

Según Gold, poco menos de la mitad de los clientes acepta la oferta y ninguno se ha molestado por la sugerencia.

Eva Restaurant no es el primer local que ha tomado medidas con respecto al uso de los teléfonos celulares. Mientras algunos han decidido acomodar a los clientes que quieren utilizar sus smart-phones, otros han intentado desalentar su uso. (Jessica Gelt, de Los Angeles Times, escribió un interesante artículo sobre este tema.)

¿Qué te parece la oferta de Eva Restaurant? ¿Te gustaría que más restaurantes realizaran propuestas similares?

 

Patrick Thelen

Larissa y Juliana obtienen medalla de bronce en voleibol del playa demostrando temple y manejo de crisis

Volei de Praia

El panorama no se veía auspicioso para las voleibolistas de playa brasileñas Larissa França y Juliana Silva. Tras ceder 21-11 el primer set del encuentro jugado el 8 de agosto por la medalla de bronce de los Juegos Olímpicos de Londres ante las chinas Zhang Xi y Xue Chen, las latinoamericanas caían por 19-17.

En ese momento, eran pocos los que seguían creyendo en un triunfo brasileño. França y Silva no se estaban comunicando bien dentro de la cancha, estaban lejos de su mejor nivel y se encontraban a sólo dos puntos de perder el partido.

De pronto, todo cambio. Hubo un tiempo muerto y las chinas, cómo es habitual en esas circunstancias, se fueron a sentar. Las brasileñas optaron por quedarse en la cancha (un comportamiento llamativo para todos los que estaban mirando el juego). En vez de ir a descansar, aprovecharon ese momento para conversar e intentar encontrar una fórmula que les permitiese dar vuelta el resultado.

Tras la pausa comenzó un nuevo partido. Las brasileñas ganaron los siguientes cuatro puntos y se llevaron el parcial por 21-19. La energía positiva que les otorgó el final del segundo set les permitió conseguir una ventaja de 6-2 en el inicio del tercer y definitivo set. Tras este arrollador comienzo, conservaron la ventaja y se llevaron el último parcial por 15-12.

Gestión de crisis

¿Qué se dijeron França y Silva durante el tiempo muerto? No lo sé. Lo que sí me quedó claro es que poseen las herramientas necesarias para enfrentar una situación de crisis. El partido no se estaba desarrollando de la forma que planificaron originalmente, pero tuvieron la fortaleza y la claridad mental requerida para cambiar el rumbo del partido.

Lo que hicieron las jugadoras es lo mismo que deben hacer las empresas u organizaciones al enfrentar una situación parecida. Para desarrollar un plan con éxito, un equipo de trabajo debe ser capaz de realizar cambios estratégicos y tácticos durante el camino. Esto sólo se logra mediante un análisis claro, rápido y certero de la situación en curso. Cuando un equipo se enfrenta con una dificultad lo peor que se puede hacer es buscar culpables. El hacer esto sólo aumenta el ambiente negativo y dificulta la creación de cambios positivos.

Patrick Thelen

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